Onderhandelen over korting
Korting vragen en over korting onderhandelen is een goede oefening om je onderhandelingsvaardigheden te verbeteren. Je kunt het dagelijks doen. Als je de smaak te pakken krijgt, vind je het vast en zeker een leuk spel. Bovendien scherpt het je handelsgeest en is het erg gezond voor je portemonnee. Brutalen hebben dan wel niet altijd de halve prijs, maar toch zeker een korting van 5 à 20%. Dat is de moeite waard, toch?
Begin met informatie in te winnen over de gangbare prijzen van het product dat je wilt aanschaffen. Je kunt wat gaan winkelen of op internet kijken en rondbellen. Informatie is macht. Realiseer je dat over (vrijwel) iedere prijs te onderhandelen valt. Vaste prijzen zijn lang niet zo vast als verkopers je willen doen geloven. Er zijn maar heel weinig producten in Nederland die een vaste prijs hebben, bijvoorbeeld boeken. Maar hoe vast is vast? Als je 10 exemplaren van een boek koopt, mag de boekhandel je ondanks de vaste boekenprijs 5% korting geven en wanneer je 30 exemplaren afneemt, een korting van 10%. En bij 100 exemplaren kan ‘de verkoper een door hem te bepalen korting op de vaste prijs toepassen’, aldus art. 1 lid 2 Besluit vaste boekenprijs. Via internet kun je soms boeken kopen tegen prijzen die onder de vaste prijzen liggen. Boekenclubs kunnen vastgestelde prijzen omzeilen en hun leden lagere prijzen bieden.
We kunnen een viertal verkopers onderscheiden:
1. De verkoper die zelf korting aanbiedt.
Verkopers die uit zichzelf zeggen: ‘Oh, je kunt ’m wel wat goedkoper krijgen’, zijn zeldzaam. Het zijn ook geen goede verkopers want een verkoper dient zijn prijs te verdedigen. Maar dat zal jou een zorg zijn. Jij hoeft minder te betalen. Dat is mooi meegenomen.
2. De verkoper die erg bereidwillig is.
Je vraag om korting wordt zonder omwegen positief beantwoord. Jij vraagt: ‘We kunnen samen toch wel iets aan de prijs sleutelen? Ik vertel het niemand.’ ‘Oké, € 55’, komt de verkoper je tegemoet. Dat ging makkelijk. Meestal moet je het kortingsspel wat langer spelen.
3. De verkoper die overgehaald moet worden.
De meeste verkopers behoren tot deze categorie. Na enig onderhandelen komt er een vriendenprijs uit de bus rollen.
4. De verkoper die zijn poot stijf houdt.
Deze verkoper wil niets weten van kortingen. Een verkoper heeft weleens tegen mij gezegd: ‘Probeer het ergens anders, misschien dat het daar wel lukt.’ ‘Dat zal ik doen, bedankt voor de tip!’, voegde ik hem toe. Een andere verkoper, die ook niet al te klantvriendelijk was, zei: ‘Ik geef geen korting. Het spijt me.’ ‘Nou, dan spijt het mij ook’, riposteerde ik en verliet zijn winkel. Dergelijke verkopers moet je de rug toekeren. Er zijn meer verkopers die wel over hun prijzen willen onderhandelen, dan kerken.
Ga naar een winkelier of leverancier met wie het niet zo goed gaat. Die moet gewoon verkopen om het hoofd boven water te houden. Wanhopige verkopers geven vaak wanhopige kortingen. Aan het eind van de maand of het jaar moet een verkoper misschien nog zijn verkooptargets halen waardoor hij prijsconcessies wil doen. Ook een winkelier in een buurt waar de huurprijzen laag zijn of waar meerdere soortgelijke winkels gevestigd zijn, is eerder bereid te onderhandelen over de prijs.
Groet de verkoper voordat hij jou begroet. Wacht totdat hij niet druk bezig is en er zich geen andere klanten binnen gehoorafstand bevinden. Geef hem een compliment, bijvoorbeeld: ‘Ik heb erg veel positiefs over deze winkel gehoord. Veel van mijn vrienden en kennissen kopen hier en zijn uiterst tevreden klanten. Daarom dacht ik om hier ook eens een kijkje te komen nemen.’ Maak een praatje met hem en creëer een vriendelijke en ontspannen sfeer. Als een verkoper je aardig vindt, is het moeilijker voor hem om geen prijsconcessie te doen. Raak licht zijn hand, arm of schouder aan, omdat dit hem toeschietelijker maakt en dus de kans vergroot op een positieve respons. Zegt een winkelbediende dat hij geen korting mag geven, vraag dan wie dat wel mag en laat die er even bij roepen. Meestal is dat de manager of bedrijfsleider.
Als je precies weet welke korting gebruikelijk of haalbaar is, moet je om een bepaalde korting vragen. Stel dat je weet dat een andere klant 25% korting heeft gekregen, vraag dan ook om 25% korting. Maar tast je in het duister hoeveel je kunt afdingen, laat de ander dan een korting bieden door te vragen hoeveel procent korting hij biedt. Als je gevraagd wordt hoeveel korting je wilt en je weet niet welke korting haalbaar is, moet je antwoorden met een wedervraag: ‘Hoeveel procent korting bied je?’ In het algemeen geldt dat je als koper het beste over korting in de vorm van een percentage kunt onderhandelen wanneer het om een groot aankoopbedrag (meer dan € 100) gaat en over korting in de vorm van een geldbedrag wanneer het om een klein aankoopbedrag (minder dan € 100) gaat. Als de prijs € 1.000.000 is, dan klinkt een korting van 1% veel minder dan een korting van € 10.000. Maar als de prijs € 5 is, dan klinkt een korting van € 1 minder dan een korting van 20%. Een verkoper wil zijn korting net groter laten lijken en daarom zal hij bij een aankoop van boven de € 100 een geldgedrag als korting aanbieden en bij aankopen van onder de € 100 een percentage als korting. Bedank altijd voor een korting. Dat is een kwestie van zakelijke beleefdheid.
Volgens sommige kortingenjagers kan het woord korting gevoelig liggen en is het beter om dit woord niet te gebruiken. Daarom zei ik een keer glimlachend tegen de eigenaar van een winkel: ‘Ik ben een speciaal iemand en daarom wil ik een speciale prijs.’ Hij reageerde dat hij niet echt van korting geven hield en normaal geen korting gaf. Door zijn woordkeus en onzekere opstelling wist ik dat ik een korting eigenlijk al in mijn zak had. ‘Oké,’ zei ik, ‘dan geef je mij geen korting, maar spreken we samen een kredietcrisisprijs af.’ We verlaagden gezamenlijk de prijs van € 220 naar € 200. Dat is toch een korting van € 20 ofwel bijna 10%. In plaats van het woord korting te gebruiken kun je ook spreken van ‘een iets klantvriendelijkere prijs’.
46 manieren om een vaste prijs aan te vallen
Hieronder vind je 46 manieren om af te pingelen. Zorg ervoor dat je de nachtmerrie wordt van iedere verkoper. Je loon is een verhoging van je levensstandaard.
1. ‘(herhaal langzaam en met stemverheffing, verbazing en schrik de prijs) Tweehonderd en negentig euro? Zo!’ Laat vervolgens een stilte vallen. Tien tegen één dat de verkoper een prijsconcessie doet.
2. ‘Als je er een leuk prijsje van maakt, koop ik nu.’
3. ‘Wat is je laagste prijs?’
4. ‘(glimlachend) En wat is je allerlaagste prijs?’
5. ‘Voor die prijs wil ik dit artikel er gratis bij.’
6. ‘Bij je concurrent kost dit product € 1.650. Als je onder die prijs gaat zitten, koop ik bij jou.’
7. ‘Als ik dit bedrag moet betalen, slaat mijn vriendin me thuis in elkaar. Dat wil je toch niet, hè?’
8. ‘Ik wil dit product erg graag kopen, maar ik heb maar zoveel geld.’
9. ‘Dit artikel wil ik wel kopen, maar ik heb er maar zoveel geld voor over.’
10. ‘Als ik dit kostuum en die jas koop, wat kosten die dan samen?’
11. ‘Wat kost dit artikel als ik er twee koop?’
12. ‘En wat kost dit artikel als ik er drie koop?’
13. ‘En wat is de prijs van dit artikel bij een grote afname?’
14. ‘Als ik er twee koop van dit artikel, krijg ik dan 10 of 15% korting?’ Wil je hoger inzetten, vraag dan bijvoorbeeld 15 of 20% korting.
15. ‘Hoeveel korting krijg ik als ik dit jaar al mijn aankopen bij jou doe?’
16. ‘Ik ben een nieuwe klant en wil daarom een introductiekorting.’
17. ‘Ik ben een erg trouwe klant en daarom wil ik een loyaliteitskorting.’
18. ‘Hoeveel korting krijg ik als je mij als referentie mag gebruiken?’
19. ‘Welke korting geef je me als ik je een aanbevelingsbrief schrijf of een positieve recensie op internet zet?’
20. ‘Omdat dit een nieuw product is en ik dus extra risico loop, wil ik 21% korting.’
21. ‘Wat gaat eraf, als ik reclame voor je maak bij mijn kennissen?’
22. ‘Hoeveel korting krijg ik op een showroom- of demonstratiemodel?’
23. ‘Wat is de prijs van een retourmodel?’
24. ‘Welke korting geef je op een beschadigd exemplaar?’
25. ‘Tegen welke prijs verkoop je een oud model?’
26. ‘Als ik hier op de beurs koop, wil ik een speciale beurskorting.’
27. ‘Ik wil dit artikel een maand gratis op proef.’
28. ‘Wat gaat van de prijs af als ik afzie van garantie?’
29. ‘Wat gaat eraf als we de garantieperiode verkorten tot zes maanden?’
30. ‘Als ik met deze VVV Cadeaubon betaal, ben je 4,5% aan provisie kwijt aan VVV Nederland. Daarom wil ik bij contante betaling sowieso een korting van 4,5%.’
31. ‘Hoeveel korting krijg ik als ik je een machtiging tot automatische incasso geef?’
32. ‘Welke korting verleen je aan snelle betalers?’
33. ‘Hoeveel korting krijg ik als ik alle restanten koop?’
34. ‘Als je deze schoenspanners en twee potjes schoencrème erbij doet, koop ik dit paar schoenen nu.’
35. ‘Als ik een jaar gratis onderhoud krijg, koop ik.’
36. ‘Hoeveel korting krijg ik als ik geen rekening hoef?’
37. ‘Als ik pas over drie maanden hoef te betalen, koop ik nu.’
38. ‘Hoeveel korting krijg ik als ik dit product zelf installeer?’
39. ‘Wat gaat van de prijs af als je dit product niet hoeft te komen brengen?’
40. ‘Ik doe hier zo veel aankopen dat ik wil dat je “de meest begunstigde klant”-clausule toepast.’
41. ‘Deze opdracht heeft geen haast. Als je die de komende twee maanden tijdens een rustige periode mag doen, wat is dan je prijs?’
42. ‘Ik moet nog even bellen met mijn partner.’ Dit is de tactiek van de afwezige autoriteit. Je zegt dat die de prijs te hoog vindt: ‘Alleen als er nog € 10 vanaf gaat, mag ik het kopen.’ De verkoper kan deze truc ook toepassen. Jij stelt een korting voor en hij zegt: ‘Ik moet even bellen met mijn baas.’ Hij komt terug en zegt: ‘Mijn baas geeft geen toestemming voor de korting. De scherpste prijs waartegen ik mag verkopen, is € 269.’ Antwoord als volgt: ‘Ik heb de truc door en wil de baas zelf spreken om over de prijs te onderhandelen omdat ik weiger te onderhandelen met iemand die niet beslissingsbevoegd is.’
43. Sta op en loop weg als je niet de gewenste korting krijgt. Vaak zul je bij de uitgang de scherpste prijs horen. Zo niet, probeer je geluk dan elders.
44. Laat de verkoper flink investeren in het verkooptraject, maar wees vriendelijk. Je stelt bijvoorbeeld meerdere kritische vragen en uit enkele koopweerstanden of je laat hem twee keer bij je thuiskomen voor een offerte en een bespreking van die offerte of een vergelijking met andere offertes. Hij is dan eerder bereid een prijsconcessie te doen omdat hij anders alle moeite voor niks heeft gedaan.
45. Als je niet de prijs krijgt die je wilt, laat dan je kaartje achter en zeg tegen de verkoper dat hij je kan bellen als hij wel wil verkopen tegen de door jou voorgestelde prijs. Voeg toe dat je bod maar beperkt geldig is. Belt hij bijvoorbeeld niet binnen twee dagen, dan vervalt je bod en zul je ergens anders gaan kopen. Grote kans dat je een belletje krijgt.
46. Professor Margaret Neale van Stanford University in Californië in de Verenigde Staten doet al 30 jaar onderzoek naar onderhandelen. Zij raadt aan om te zeggen: ‘Dit wil ik. Het is te duur voor mij. Kun je me helpen?’
Lees meer over salarisonderhandelingen
-
- beste gids voor salarisonderhandelingen 1ste druk
-
- beste gids voor salarisonderhandelingen 2de, herziene en uitgebreide druk
-
- beste gids voor salarisonderhandelingen 3de, herziene en uitgebreide druk